Статьи

Зарабатываем на экономии

Стремление «оптимизировать» свои расходы знакомо каждому человеку. Но вместе с этим далеко не каждый согласится в ухудшением качества товара при уменьшении его стоимости. Поэтому каждый мечтает о заветной «золотой серединке» - получить максимальное качество за умеренную цену. А еще бы на приобретение этого товара времени поменьше потратить!

Что-то размечтались мы. Все равно жизнь внесет свои коррективы, и в результате перед осуществлением покупки придется изучать имеющиеся предложения, соизмерять желаемое с действительностью, делать выбор, порой очень нелегкий. И конечно же, для принятия окончательного решения нам потребуется максимум информации о товаре и о его производителе.
Кстати, а кто должен эту столь необходимую информацию предоставить? Конечно же – продавец. Даже в наш век электронных технологий и интернета решающую роль живого общения покупателя и продавца отрицать никто не станет. Причем, чем более технологичен товар, чем больше знаний требуется для его использования, тем процент важности рекомендации продавца выше.
В данной статье постараюсь обобщить мотивы продавца и мотивы покупателя на примере имеющегося опыта продаж аквариумных товаров компании DENNERLE. Хочу отметить, что вопреки расхожему мнению о том, что продукция этой торговой марки дорогая, количество аквариумистов, приобретающих товары бренда, ежемесячно увеличивается. Что же наши соотечественники находят в DENNERLE? Все просто: DENNERLE покупать выгодно. А значит, DENNERLE выгодно и продавать.

Кто же должен эту столь необходимую информацию предоставить? Конечно же – продавец. Даже в наш век компьютерных технологий и интернет-продаж решающую роль живого общения продавца  и покупателя никто отрицать не станет. Причем, чем более сложен и технологичен товар, чем больше знаний необходимо для его дальнейшей эксплуатации, тем выше роль продавца в продаже.

В данной статье постараюсь обобщить мотивы продавца и мотивы покупателя на примере имеющегося у меня опыта продаж аквариумных товаров ТМ DENNERLE. Хочу отметить, что несмотря на один из самых живучих стереотипов «немецкое – значит дорогое», количество покупателей продукции этого бренда постоянно растет. Чем же она нравится нашим соотечественникам? Все очень просто: покупать продукцию DENNERLE выгодно. А профессиональный продавец зоомагазина услышит эту фразу звучит несколько иначе: продавать продукцию DENNERLE выгодно.  

1. Экономия на умении считать ДЕНЬГИ

Под словом «экономия» большинство людей подразумевает именно финансовую экономию. Куда идет покупатель? Правильно: туда, где он сможет получить максимум при минимуме вложений. DENNERLE всесторонне соответствует этому желанию. Почему? Рассмотрим этот аспект подробнее. Все жидкие и таблетированные препараты DENNERLE выпускает в виде концентратов. А опт, как известно, всегда дешевле.

Вот конкретный пример. У каждого известного нам производителя аквариумых товаров есть в ассортименте т.н. «полное удобрение», т.е. комплекс микроэлементов. У DENNRLE оно называется V30. Упаковка этого препарата объемом в 100 мл предназначена для 3 200 литров аквариумной воды. 100-мл аналог V30 у большинства других производителей рассчитан на 200-600 литров. Таким образом получается, что полное удобрение от DENNRLE более концентрировано в 5-15 раз. Но цены на 100-мл бутылочки будут отличаться в меньшее количество раз! Таким образом, в пересчете на единицу действующего вещества оказывается, что удобрения от DENNRLE гораздо дешевле, чем продукция конкурентов. Аналогичный вывод получим и после сравнения цен на средства водоподготовки, адсорбирующие материалы, и т.п.

Поэтому все больше и больше покупателей и продавцов встречаются возле прилавков с продукцией DENNERLE. Одни покупают дешево, другие при этом зарабатывают больше.

2. Экономия, гарантируемая КАЧЕСТВОМ

Покупатель пришел возвращать некачественный товар. Знакомая ситуация? Сколько сил, нервов и времени обеих сторон потрачено в этих конфликтах! Прямые и косвенные потери торгов цев от подобных ситуаций составляют миллиарды. Сколько измученных торговцев после очередного конфликта восклицало: «Все! Теперь буду продавать только качественное!»

Качественным называют товар, который в полном объеме выполняет все возложенные на него функции в течение длительного времени, при этом является простым и удобным в эксплуатации, а также требует не нуждается во внеплановых ремонтах.
Качественным аквариумным товаром мы назовем лампу, которая долго и надежно будет излучать требуемый спектр сета, установку, которая стабильно подает СО2, грунт, который не меняет физические и химические параметры воды, и т.п.
К качеству аквариумных товаров повышенные требования, ведь в случае выхода из строя того или иного оборудования, можно достаточно быстро потерять биологический баланс аквариума. Поэтому товар высокого качества в процессе эксплуатации экономит не только деньги, но также время и нервы аквариумиста.
Я работаю с товарами DENNERLE уже несколько лет, но тем не менее недовольных их приобретением я не встречал. Впрочем, это не удивительно. Ведь DENNERLE – это самый крупный в Европе торговц аквариумными растениями собственного производства. Поэтому все разработки, которые компания предлагает в продажу аквариумистам - любителям , были сначала доведены до совершенства на миллионах растений.

DENERLE не дает повода для конфликта между продавцом и покупателем. Наоборот, гораздо чаще встречается искренняя благодарность продавцу за своевременную подсказку приобрести товары этой марки.  

3. Экономия на КОМПЛЕКСНОСТИ

«Голубая» мечта любого продавца звучит приблизительно так: «Хочу продать все и сразу». Понятно, что этот идеал недостижим, но как же хочется к нему стремиться!

DENNERLE любит комплектовать свои товары во всевозможные наборы. Интересно, что даже в системы подачи СО2 укладываются наборы удобрений, а в комплект к редукторам приготовлен обратный клапан, и п. д. К примеру, полный комплект нанокуба укомплектован настолько полно, что его можно продавать под рекламным лозунгом «просто добавь воды».
Комплектация наборов тщательно продумывается, в результате чего аквариумист, купивший набор, избавляется  от необходимости покупать все оставшиеся элементы дополнительно. Но главное даже не это, а тот факт, что зачастую стоимость наборов до 30% ниже, чем суммарная стоимость всех его компонентов, при покупке их по отдельности.

DENNERLE позволяет не только продать «все и сразу», но и сделать это легко. На обслуживание покупателя набора продавец потратит меньше времени и сил.

4. Экономия на ВРЕМЕНИ

Конечно, есть среди нас люди, для которых поход на «птичий рынок» или в любимый зоомагазин является своего рода ритуалом, иногда почти как праздником. Где еще можно встретиться со старыми знакомыми, посмотреть и обсудить новинки, поделиться проблемами и радостями...
Однако большинство покупателей товаров для аквариума в силу своей занятости стараются тратить минимум времени на приобретение всего необходимого и без лишней потребности к продавцам не обращаться. Разработчики товаров DENNERLE реализуют это вполне естественное желание: препараты в виде концентратов, лампы со сроком службы более 5 лет, системы подачи СО2 с гарантийным сроком эксплуатации не менее 4-х лет,  и прочие товары DENNERLE вынуждают покупателей обращаться к своим друзьям - продавцам зоотоваров только по одному поводу: – приобрести другие товары от DENNERLE.

Научите своих клиентов экономить с DENNERLE! Будьте уверены, при этом вам не только удастся повысить лояльность покупателей, но и увеличить свою прибыль.